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連接型CRM實踐︱紛享銷客助力倍舒特實現經銷商數字化經營

2020-01-20 13:31:56   作者:   來源:CTI論壇   評論:0  點擊:


  銷售與企業的業績緊密相關,如何讓銷售變得更有效?這幾乎是所有的企業經營管理者都想理清楚的問題。近日,在倍舒特科技召開的“倍舒特科技2019年度年終總結會”上,倍舒特合作伙伴紛享銷客從經銷商視角出發,針對經銷商在經營管理過程中遇到的痛難點做了重點剖析與解答。
  01 深耕渠道,向精細化管理要效益
  倍舒特科技是一家致力于一次性衛生護理用品研發、生產和銷售的企業,至今已有20多年的歷史,在衛生護理用品行業占據著重要地位,其中經銷商是倍舒特的重點營銷渠道之一。
  實現“百億目標”是倍舒特近年來的重大戰略,在倍舒特看來,要達成目標,就要建設數字營銷中臺,為渠道數字化賦能,整體提升經銷商的經營管理水平與雙方的協作效率;同時在全渠道進行數字化精耕,獲取并利用全渠道經營數據實時洞察經營動態,面向全渠道進行PDCA高效閉環管理,從根本上實現營銷破局。
  因此,倍舒特與紛享銷客攜手,搭建了從廠商、經銷商到終端門店的“1+N+n”全渠道營銷體系,并利用紛享銷客連接型CRM平臺所賦予的強大系統能力和業務能力,不斷優化產品鋪市率、新品上架率、終端動銷、終端促銷等影響渠道銷售業績的因子,向精細化管理要效益,并借助渠道的力量持續強化渠道精耕。
  02 銷售管理中的三大苦惱
  在實際的銷售管理中,經銷商往往遇到不少苦惱,主要可分為資源、管理、賬務三個方面。
  首先,資源方面,主要針對的是客戶資源,終端客戶資源的數量、地域分布,高價值客戶如何區分,業務員離職后怎么做良好的交接,都是經銷商迫切想深入了解和亟待解決的。
  其次是管理。人員的管理一直是銷售管理中的“重頭戲”,在業務員拜訪客戶過程中,業務員是否按時拜訪、按時出車,每天的行車路線是否合理,在拜訪過程中是否出現挑店、跳店等情況,拜訪客戶的動作是否規范等問題直接影響著銷售業績。
  最后,賬務管理,利潤是衡量銷售狀況的最終指標,銷量分析、產品進銷存及毛利等信息的獲取,與年利潤息息相關。
  在核心應用層面,紛享銷客助力倍舒特經銷商重點規劃了客戶管理、外勤訪銷,經銷商車銷、車銷作業、回車作業、出入庫管理、KA-Link商超數據管理等核心應用。
  03 科學化客戶管理
  為規范數量眾多的客戶管理,通過紛享銷客CRM系統可實現對客戶的統一管理。紛享銷客CRM系統與工商局查詢系統相連通,自動補充完善客戶信息,構建完整的客戶檔案管理體系。
  同時,能對客戶進行分類、分級管理,通過對客戶畫像和數量的精準分析,以及地圖查詢客戶分布,可以精確地了解銷售人員現有客戶分布情況。
  另外,客戶檔案、拜訪情況、客戶服務等相關流程信息都能在系統中完整地保存、沉淀下來,數據可追溯,有跡可循,即便是相關員工離職,新人接手后也能迅速了解客戶的拜訪、跟進“歷史”,從而在短時間內快速接手項目,避免因新舊人員的交替造成客戶跟進遲滯或服務不到位等問題產生。
  04 優化業務員的一天
  一般來說,每天業務員拜訪門店數量為15-20天,在系統中可根據客戶所屬區域為業務員提前預設置好拜訪路線,避免挑店、跳店等問題發生。
  外勤路線創建后,將自動在拜訪日期當天生成路線外勤計劃,業務員也可維護自己的外勤路線,有計劃性地開展工作,不斷優化工作,提高工作效率。
  業務員每天早上裝車前,進入系統,點擊裝車便可查看建議裝車量,而該裝車量可提前根據當日拜訪路線、門店數量、車輛庫存等預估出來。
  按照建議裝車量裝車后,由于在系統中可預先為每個車銷業務員配置、添加對應的倉庫,因此,從總倉庫到車倉,系統可實時記錄貨物調撥情況,隨時了解每個倉庫的庫存狀況。
  接著,業務員到達拜訪門店時,可對門頭進行拍照,并利用定位功能進行實時考外勤,銷售管理人員也能更好地對業務員進行行為管理。
  在車銷作業中,整理貨架,擺放陳列完商品后,可實時拍照上傳至系統,并對庫存進行盤點,記錄下庫存,對缺貨情況登記。
  遇到新貨鋪貨的情況,還能實時溝通活動價格及實施政策;門店現場訂貨的話,現場便能完成開單、藍牙打印小票、收款等一系列完整交易動作。最后,當業務員一天的工作結束后,可在系統中簽退,記錄下班時間。
  05 管理不再是一本“糊涂賬”
  經銷商通過紛享銷客CRM系統,經營管理不再是一本糊涂賬,通過銷售管理駕駛艙可實現對庫存、人員績效、客戶分析、利潤分析等經營管理數據的實時把控。
  不僅能夠及時明確總倉及車倉庫存,還能在第一時間核定人員績效,業務人員拜訪門店數量、鋪貨情況、拜訪成功并下單的門店數量都能隨時掌控。
  同時,能夠對客戶進行深入細致分析,比如每個門店的經營狀況、活躍門店是哪些、銷量排行、利潤等。
  與此同時,紛享銷客CRM系統中還配備有周報日報、企信IM即時通訊、考勤管理、審批管理、積分激勵等多樣化辦公小助手,幫助經銷商不斷優化各項流程管理,實現辦公高效、便捷。
  06 經銷商老板充實、高效的一天
  使用紛享銷客CRM系統后,經銷商老板一天的工作充實而高效。
  比如,經銷商老板李總一早打開紛享APP便可查看當天的員工拜訪路線、庫存信息,以及本月的銷售排名。
  在街上路過一家商戶時,通過APP即可搜索附近的門店信息,隨時便可抽查、查看門店的情況,并通過外勤功能查看下屬業務員的所有門店拜訪動作。
  下午臨近下班時間,便可在APP中查看當日業務員的銷售狀況、總銷量,積分情況等。
  晚上,李總打開PC頁面,就能對最近一個月的經營情況進行總結,對各門店的銷量、銷售趨勢以及暢銷單品一目了然,從而有針對性地制定下階段經營策略。
  07 更多支持實現營銷破局
  另外,倍舒特廠商也將為經銷商伙伴提供更多的服務支持,比如經銷商可在系統內自助訂貨,廠商的價格政策也會在內部實時同步。當庫存不足或超額時會智能預警,并針對訂貨給予科學的建議訂貨量。
  另外,在系統中,費用核銷周期大大縮短,經銷商的資金墊付壓力大幅減少,極大提升了費用核銷效率。對于銷售表現優秀的經銷商,也將提供更多的活動費用補貼。
  目前,倍舒特在經銷商管理過程中,數字化經營日益深化,致力于“讓經銷商們輕輕松松賺錢”。我們相信,在未來的企業發展中,倍舒特與紛享銷客的攜手將全面賦能經銷商,深耕于渠道,實現營銷破局。
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